Làm đại lý bánh trung thu nên chọn hãng nào: chiết khấu cao chưa chắc lời nhiều

Chiết khấu cao nhất không phải hãng lời nhiều nhất

Người mới làm đại lý gần như luôn hỏi hãng nào chiết khấu cao nhất, rồi lấy hãng đó. Cách nghĩ này bỏ sót vế quan trọng hơn: lợi nhuận của một mùa bằng phần chênh lệch nhân với số hộp bán được, chứ không phải phần chênh lệch đứng một mình.

Bánh trung thu lại là mặt hàng mà vế thứ hai nặng hơn hẳn các ngành khác, vì hàng không bán hết trước rằm thì gần như mất trắng chứ không để sang mùa sau được. Nghĩa là một hãng chiết khấu 40% mà bán chậm có thể lỗ hơn một hãng chiết khấu 30% nhưng bán hết.

Đối chiếu 8 hãng theo góc nhìn người bán lại

Bảng dưới là số liệu mùa 2026, gộp từ bảng giá của từng hãng. Chiết khấu ghi là mức trần của bậc cao nhất, không phải mức áp cho mọi đơn.

Nhìn bảng này theo chiều dọc sẽ thấy một quy luật: hãng có chiết khấu cao thường có dải giá bắt đầu thấp, còn hãng có chiết khấu thấp thường có giá khởi điểm cao. Đó không phải ngẫu nhiên mà là hai mô hình kinh doanh khác nhau, và người bán lại chọn theo mô hình chứ không chọn theo con số phần trăm.

Ba nhóm hãng, ba cách kiếm tiền khác nhau

Nhóm thứ nhất là Đồng Khánh, Bibica, Đại Phát với chiết khấu 32 đến 40%. Đây là nhóm lời theo số lượng: giá mỗi hộp thấp nên tiền lời tuyệt đối trên một hộp không lớn, phải bán nhiều mới đáng. Hợp với người có kênh tiếp cận số đông, ví dụ bán cho các nhà máy, công đoàn, nhóm mua tập thể.

Nhóm thứ hai là Kinh Đô và KIDO's với chiết khấu 30%. Chiết khấu thấp hơn nhóm trên một chút nhưng bù lại là sức nhận diện. Khách nghe tên là biết, không cần thuyết phục, nên vòng bán ngắn hơn nhiều. Với người mới làm mùa đầu, thứ này đáng giá hơn vài phần trăm chiết khấu, vì rủi ro lớn nhất của người mới không phải bán rẻ mà là bán không hết.

Nhóm thứ ba là Givral và Brodard với chiết khấu 19%, cùng Như Lan 9%. Nhìn con số thì thấp nhất, nhưng giá mỗi hộp lại cao nhất. Một bộ Brodard khởi điểm 900.000 đồng, 19% của con số đó vẫn lớn hơn 40% của một hộp 100.000 đồng. Nhóm này lời theo giá trị đơn chứ không theo số lượng, hợp với người có sẵn quan hệ với khách doanh nghiệp mua quà biếu.

Hai hãng không bán lẻ từng chiếc, và điều đó đổi cách bán

Brodard và Đại Phát công bố giá theo bộ hộp và lễ hộp, không có giá từng chiếc. Với người bán lại thì đây vừa là hạn chế vừa là thuận lợi.

Hạn chế ở chỗ không ghép hộp theo yêu cầu khách được, khách muốn đổi một vị trong hộp là chịu. Thuận lợi ở chỗ khâu bán đơn giản hơn hẳn: chỉ cần đưa mẫu và giá, không phải ngồi tính từng tổ hợp. Với người bán online hoặc bán qua tin nhắn, ít lựa chọn đôi khi chốt nhanh hơn nhiều lựa chọn.

Sáu hãng còn lại đều bán lẻ theo chiếc nên ghép hộp theo ngân sách khách được. Cách ghép cụ thể theo từng mức giá nằm trong ba bài combo 200.000 - 300.000 đồng, combo 300.000 - 400.000 đồng và combo 400.000 - 500.000 đồng một hộp.

Số mã nhiều chưa chắc tốt cho người mới

Như Lan có 100 mã, Đồng Khánh 87, Bibica 77. Nghe thì hấp dẫn vì nhiều lựa chọn, nhưng người bán lại phải tự chọn ra danh sách ngắn để chào khách, và chọn sai thì ôm đúng những mã ít người mua.

Brodard chỉ có 9 bộ, tức gần như không có chỗ để chọn sai. Với mùa đầu tiên, ít mã lại là lợi thế. Đến mùa thứ hai, khi đã biết khách của mình mua gì, mới nên mở rộng sang hãng nhiều mã.

Vốn cần bỏ ra khác nhau rất nhiều giữa các hãng

Số lượng tối thiểu mỗi đơn là 30 hộp, giống nhau ở mọi hãng. Nhưng 30 hộp Đồng Khánh loại phổ thông và 30 hộp Brodard là hai con số hoàn toàn khác nhau, vì giá mỗi hộp chênh nhau nhiều lần.

Điều này quan trọng với người vốn mỏng: cùng một số tiền, lấy hãng giá thấp thì được nhiều hộp hơn và chạm được nhiều khách hơn, còn lấy hãng giá cao thì ít hộp nhưng mỗi hộp lời nhiều. Cách tính vốn cho một mùa nằm trong bài làm đại lý bánh trung thu: chiết khấu, vốn và hàng tồn.

Nếu chưa muốn bỏ vốn ôm hàng, còn một hướng khác là lấy hàng theo từng đợt khách đã chốt, chi tiết trong bài bán bánh trung thu online.

Không phải chọn một hãng duy nhất

Đây là điểm nhiều người bỏ lỡ. Chiết khấu tính trên tổng số lượng của cả đơn, không tính riêng từng hãng. Nghĩa là lấy 15 hộp Kinh Đô và 15 hộp Đồng Khánh trong một đơn vẫn đạt mốc 30 hộp, thay vì bị tính là hai đơn 15 hộp không đủ điều kiện.

Cách làm thực tế của người có kinh nghiệm là chọn hai đến ba hãng bổ sung nhau: một hãng dễ bán để quay vòng vốn, một hãng giá cao để có hàng khi khách hỏi quà biếu. Cách vận dụng cơ chế bậc nằm trong bài cách đàm phán chiết khấu số lượng lớn.

Ba câu nên hỏi trước khi chốt hãng

Khách của mình là ai, mua tặng số đông hay mua biếu. Câu này quyết định nhóm hãng, và trả lời sai thì mọi tính toán chiết khấu phía sau đều vô nghĩa.

Vốn có thể xoay là bao nhiêu và bao lâu thì cần thu hồi. Nếu vốn phải quay nhanh thì chọn hãng dễ bán chứ đừng chọn hãng chiết khấu cao.

Bán qua kênh nào. Bán tại tiệm thì cần mã có hộp bắt mắt để trưng bày, bán qua tin nhắn thì cần ít mã và mô tả rõ ràng. Giá niêm yết đầy đủ của cả 8 hãng nằm trong bảng giá và chiết khấu 2026 để đối chiếu trước khi quyết định.